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成立两年增长10倍,这家ToB创业公司做对了什么?
腾讯企点君 | 行业资讯 | 2019-11-18

​导语


B2B和B2C曾经是泾渭分明的两个领域。对于C端消费者,最为重要的是简单明了:让消费者轻松地做出选择。而相反,B端企业客户则希望了解细节,要求获得事实和数据。


但现在,数字化让这个差异不复存在。一旦企业客户感受到能够和个人消费者一样非常简便地向电商平台提交订单,产品搜索非常简单、送货非常迅速,这些企业自然会将这种期望转移到B2B细分市场。


为什么订购机器零件比买书复杂得多?为什么送货需要几个星期而不是一天?为什么供应商网站的搜索功能这么不好用?


ToB领域发生了从以产品为中心,到以用户为中心的转变,也由此诞生了更多的市场机会和创新业务模式。




创建



“我们马上能提供25万个料号,连接器行业一共有120万左右的料号,我们覆盖了将近四分之一。”


眼前这个谈起自己的生意来神采奕奕的创业人,是今天故事的主角——51连接器的联合创始人兼COO朱文迪。

 

2017年,他和合伙人Vison一起创立了51连接器,并开创了电子零部件电商领域新的业务模式:交易撮合平台。


简单来说,就是买卖双方通过51连接器找到需要的“料号”(业内通用连接器的产品编号),平台迅速自动匹配货源,撮合双方完成交易。


整个流程在线上完成,没有库存、没有工厂,只做交易纽带。模式更轻、更快、服务更个性化。





直面挑战



企点:在你眼中,连接器是一个怎样的行业?


朱文迪:单价低、毛利率低,竞争激烈,但是市场需求很大。


你可能有所了解,连接器就是一个小指大小的电子零部件,有的只有几毫米。主要用在汽车、手机、计算机、军工航天这些领域,几乎所有的电子产品里都有连接器。


美国的TE、日本的矢崎、台湾的富士康,都是主流连接器厂商。市场上销售的一般是这些大厂商的标准型产品。



企点:所以,连接器是一个应用非常广泛,供需双方行业构成非常多元的市场。


朱文迪:是的。

 

企点:怎样找到你的客户和货源?


朱文迪:过去,都靠销售手动在几十个行业QQ群里找买家发布的需求料号,然后再找卖家报价。


一个人一天最多报50个价,对应10个买家。现在,一个销售一天可以报400多个价,能应对80到100个买家。




寻求突破



企点:是什么带来了这种改变?


朱文迪:是企点的工具。


没有它,我的商业模式几乎是不成立的。低效的手动报价模式无法cover高昂的运营成本。


自从通过企点抢单王实现了自动化报价,极大提升了交易效率,使我们的业务量突飞猛进。我们现在月增长率是30%,是刚开始时的10倍。

 


企点:51连接器是怎样使用抢单王这个工具的?


朱文迪:我们开了两个企点主号,每个主号加了100多个行业QQ群。


采购会每天更新货源池里的料号,销售通过抢单王自动识别QQ群中买家需要的料号,并通过系统对接迅速匹配货源完成自动报价。




建立优势


 

企点:51连接器的供应链不是传统的、长期稳定的供需模式。你靠什么形成自己的竞争壁垒?


朱文迪:报价够快、服务够好。

于我而言,买家和卖家都是我的客户。我们作为一家初创公司,没有规模、品牌上的优势,能做的就是优质的服务


企点:51连接器做了哪些服务上的努力?


朱文迪:在行业QQ群里发布求购信息的买家,很多是因为急需这批货,而通过我们的采购来出货的卖家很多是为了处理库存、减少仓储成本。


所以迅速报价促成双方达成交易非常重要,时间就是金钱。


而作为平台方,一旦货源发生了问题,比如临时没货了,我们会第一时间帮助买家寻找第二家货源,直到交易成功。


一旦出现漏发的情况,我们也会重新采购为买家补齐。客户的任何问题,我们都会服务到底。我们要求所有的销售都必须掌握自己客户的需求。所以,客户就是我的竞争壁垒。




QQ生态里的生意


 

企点:我们现在都说微信生态是消费品行业必须经营的阵地。你认为QQ生态能给ToB领域带来哪些改变?


朱文迪:连接器是ToB领域里的一个垂直细分行业,窥一斑而知全豹吧,它有很多ToB行业的特点。


比如,很多客户有使用QQ来工作的习惯,因为QQ更便于传输大文件,有很多行业群的沉淀,有的卖家也会用QQ空间来展示产品等等。


所以,我觉得QQ生态在电子零部件行业,或者说ToB行业,会有很多的机会、很多可能性。我想,这也是企点的机会。




真心话


 

企点:回到产品,请一句话评价一下企点。


朱文迪:遇见企点是51连接器的一个转折点。


当时,我们的报价效率很低,run(运营)起来很慢很吃力,商业模式遇到极大的挑战。所以企点是51的福星,带给我们飞速的增长。


但是,目前的产品肯定不是完美的,我希望接下来随着产品的迭代更新,不仅在销售上,也能在采购上带给我更多帮助。


                  


专注于连接器产业链互联网+创新型科技企业。

“让连接器的买卖更轻松”是51连接器的愿景,公司专注提供连接器交易的互联网+平台,提供找货、卖货、比价、议价咨询的服务,致力于让整个连接器产业链的每个人,都能享受互联网+带来的优质体验。

2019年1月起使用企点抢单王,业务获得了高效增长,大幅提升了交易效率。

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