随着经济的不断发展，人们生活水平不断提高，消费者的消费观念也在发生着一系列转变。关于销售管理与客户关系管理的重要性也不言而喻。消费者从注重物美价廉的“理性消费时代”发展到注重产品形象和使用便利性的“感觉消费时代”，到现在的追求心理上的满足感的“感情消费时代”。在这个时代，企业也随之而变，关注客户、满足客户个性化需求、提高客户满意度成为企业提高核心竞争力，稳步发展的成功法宝。关于销售管理和客户管理必然成为企业营销管理工作的重点。

随着全球化经济的不断发展，企业面临的竞争也越来越激烈，竞争的焦点从产品转向服务，尤其是企业之间的客户争夺战日趋白热化，企业想要通过客户创造利润，只能通过开发潜在客户、挽留有价值的客户。因此，企业运用销售管理和客户关系管理，可以提高企业的运行效率、科学决策。销售管理和客户管理成为提高企业竞争能力的重要手段。

客户关系管理在销售管理中的作用是非常大的。

第一、在销售管理过程中统一客户管理。

客户信息通常是分散企业的各个部门的。客户关系管理通过现代信息技术和crm系统将分散客户信息整合为一个信息中心，从而为员工的客户服务提供业务指导，为各部门提供共享的全面信息资料、促进部门间的工作协调，提高企业的沟通效率。

第二、为客户提升“一对一”的个性化服务能力。

企业通过crm系统，能够对客户的需求、购买行为等进行数据分析和追踪研究、及时掌握客户的需求特点、合理选择目标市场和准确定位，并根据目标市场的特点制定营销策略，充分满足客户的个性化需求。

第三、提高客户满意度和忠诚度，降低销售成本。

通过实施客户关系管理，给予客户更多的关怀，提高客户的满意度，维持老客户，才能达到更好的销售管理目标，从而降低营销成本，提高效率。

企业管理者在实施销售管理时，要做到把客户关系管理贯穿其中，随着IT技术的发展和互联网的普及应用，在企业的营销管理活动中实现基于客户管理的销售管理是一种必然趋势。